売上予測と損益計画

売上 = 顧客数 × 単価 × 購買頻度

この基本式を使って、各要素を分解して予測します。

• 顧客数：何人の顧客を獲得できるか
• 単価：1回の購買でいくら支払ってもらえるか
• 購買頻度：どのくらいの頻度で購買するか

複数の視点からの検証

• 市場データに基づく推定
• 競合他社の実績を参考
• 顧客アンケート・インタビュー
• テストマーケティングの結果
• 専門家の意見・業界知識

市場規模から算出

市場全体の規模から、自社が獲得可能なシェアを推定します。

• 総市場規模（TAM）の把握
• 参入可能市場（SAM）の特定
• 獲得可能市場（SOM）の推定
• 市場シェア目標の設定
• 売上予測の算出

積み上げ方式での算出

個別の要素を積み上げて全体の売上を推定します。

• 営業人員数×営業効率
• 店舗数×店舗売上
• 広告費×コンバージョン率
• 顧客獲得数×顧客単価
• チャネル別売上の合計

類似事例からの推定

類似業界や競合他社の実績から推定します。

• 競合他社の売上実績
• 類似業界の成長パターン
• 同規模企業の売上推移
• 業界平均値の活用
• 成功事例の分析

過去データからの推定

過去の売上データから将来を予測します（既存事業の場合）。

• トレンド分析
• 季節変動の考慮
• 移動平均の活用
• 成長率の分析
• 外部要因の影響

来店客数×購買率×客単価

• 立地による来店客数の推定
• 商品構成による購買率
• 価格設定による客単価
• 季節・曜日・時間帯別の変動
• 競合店舗の影響

席数×回転率×客単価

• 店舗の席数・レイアウト
• 営業時間・営業日数
• 時間帯別の回転率
• メニュー構成による客単価
• 立地・商圏の特性

顧客数×サービス単価×利用頻度

• ターゲット顧客の規模
• サービス内容・価格設定
• 顧客の利用パターン
• 継続利用率・解約率
• 新規顧客獲得率

生産能力×稼働率×販売価格

• 生産設備の能力
• 稼働率・生産効率
• 製品別の販売価格
• 受注見込み・契約状況
• 在庫管理・納期

精度の高い費用計算

• 詳細な項目別の積算
• 実際の見積もりを取得
• 業界平均との比較
• 変動要因の考慮
• 予備費の設定

収益と費用が均衡する点

売上高と費用が等しくなる点で、これを超えると利益が発生します。

• 損益分岐点売上高の算出
• 損益分岐点販売数量の算出
• 安全余裕率の評価
• 目標利益達成売上高

基本的な計算式

• 損益分岐点売上高 = 固定費 ÷ 限界利益率
• 限界利益率 = (売上高 - 変動費) ÷ 売上高
• 限界利益 = 売上高 - 変動費
• 安全余裕率 = (売上高 - 損益分岐点売上高) ÷ 売上高

経営判断への活用

• 最低必要売上高の把握
• 価格設定の検討
• 固定費削減の効果測定
• 事業拡大の判断
• リスク評価

リスク対策の検討

• 最悪シナリオでの対応策
• 資金調達の余裕度
• コスト削減の可能性
• 事業継続の判断基準
• 投資判断の根拠

客観的なデータに基づく予測

• 政府統計データ
• 業界団体の調査
• 民間調査機関のレポート
• 競合他社の公開情報
• 顧客アンケート結果

小規模な実験での検証

• 限定地域での試験販売
• プロトタイプでの反応確認
• オンラインでのテスト販売
• 展示会での反応調査
• モニター調査

業界知識の活用

• 業界経験者のアドバイス
• コンサルタントの意見
• 取引先の見解
• 投資家の評価
• 学術研究の成果

定期的な見直し

• 月次・四半期での実績比較
• 市場環境の変化時
• 競合の動向変化時
• 自社戦略の変更時
• 外部環境の大きな変化

実績に基づく調整

• 実績との乖離要因の分析
• 前提条件の見直し
• 予測手法の改善
• 新たな情報の反映
• 将来予測の修正

現実的な予測を心がける

• 競合の影響を過小評価
• 市場浸透率を過大評価
• 顧客獲得の難易度を軽視
• 時間軸の楽観視

データに基づく予測

• 市場調査データの不足
• 競合分析の不十分
• 顧客ニーズの憶測
• 業界知識の欠如

多角的な視点で検証

• 複数の予測手法の併用
• 第三者意見の取り入れ
• 複数シナリオの検討
• 定期的な見直し